O que faz um imóvel ser fácil ou difícil de vender?
Existe uma pergunta que quase todo mundo faz antes de comprar um imóvel:
“Quanto esse imóvel pode valorizar?”
É uma boa pergunta.
Mas existe outra que, na minha opinião, deveria vir antes dela:
“Se eu precisar vender esse imóvel amanhã, alguém vai querer comprar?”
Essa pergunta parece simples.
Mas muda completamente a forma como você olha para o mercado imobiliário.
Porque não adianta ter um imóvel que vale R$ 1 milhão no papel se, quando você precisa do dinheiro, ninguém está disposto a pagar R$ 1 milhão por ele.
É aqui que entra uma palavra que todo investidor imobiliário deveria conhecer:
liquidez.
O que é liquidez?
Vou explicar da forma mais simples possível.
Liquidez é a facilidade de transformar um patrimônio em dinheiro.
Você anuncia um imóvel.
Aparecem interessados.
As pessoas visitam.
As propostas chegam.
E, se o preço estiver adequado ao mercado, a venda acontece.
Esse é um imóvel com boa liquidez.
Agora imagine outro cenário.
Você anuncia.
Passa um mês.
Nada.
Dois meses.
Algumas visitas.
Seis meses.
Uma proposta muito abaixo do valor pedido.
Um ano depois, o imóvel continua anunciado.
Talvez ele seja bonito.
Talvez esteja bem conservado.
Talvez até tenha valorizado.
Mas existe um problema.
O mercado não quer comprar aquele imóvel nas condições em que você quer vendê-lo.
Isso é falta de liquidez.
Preço e liquidez são coisas diferentes
Essa talvez seja uma das confusões mais perigosas do mercado imobiliário.
Uma coisa é quanto você acredita que seu imóvel vale.
Outra é quanto alguém está disposto a pagar por ele.
Imagine um apartamento anunciado por R$ 800 mil.
O proprietário diz:
“Meu apartamento vale R$ 800 mil.”
Tudo bem.
Mas ninguém compra.
Depois de oito meses, ele reduz para R$ 750 mil.
Nada.
R$ 720 mil.
Finalmente aparece um comprador.
Então eu pergunto:
Quanto aquele imóvel realmente valia naquele momento?
O mercado acabou de responder.
R$ 720 mil.
O preço anunciado é uma expectativa.
O preço de venda é realidade.
O imóvel mais fácil de vender normalmente é aquele que mais pessoas conseguem comprar
Essa é uma regra simples que gosto de utilizar.
Imagine um apartamento de dois dormitórios, com uma vaga, em um bairro com boa infraestrutura.
Ele pode atender:
Um casal jovem.
Uma pessoa solteira.
Uma pequena família.
Um investidor.
Um aposentado.
Alguém procurando seu primeiro imóvel.
Perceba o tamanho do público.
Agora imagine uma cobertura extremamente personalizada, com seis suítes, decoração específica e um condomínio de vários milhares de reais por mês.
Pode ser um imóvel extraordinário.
Mas quantas pessoas conseguem comprá-lo?
Muito menos.
Quanto menor o número de potenciais compradores, maior tende a ser o desafio de liquidez.
Isso não significa que imóveis caros sejam investimentos ruins.
Significa apenas que cada imóvel possui um mercado diferente.
Eu gosto de pensar no próximo comprador
Sempre que analiso um imóvel, tento fazer um exercício.
Imagino que já comprei.
Passaram cinco anos.
Agora preciso vender.
E faço uma pergunta:
Quem compraria esse imóvel de mim?
Se consigo imaginar vários perfis de compradores, começo a gostar da operação.
Se preciso encontrar uma pessoa muito específica, começo a ficar preocupado.
Porque entrar em um investimento é fácil.
O problema muitas vezes é sair.
Localização influencia muito, mas não resolve tudo
Você provavelmente já ouviu a famosa frase:
“Localização, localização e localização.”
Ela existe por um motivo.
Bairros próximos a empregos, escolas, hospitais, transporte e comércio normalmente possuem demanda constante.
Mas existe um detalhe.
Um ótimo bairro não transforma automaticamente qualquer imóvel em um imóvel líquido.
Você pode ter um apartamento muito grande para o padrão daquela região.
Pode ter condomínio alto.
Uma planta ruim.
Poucas vagas.
Documentação problemática.
Preço fora da realidade.
Por isso, localização ajuda muito.
Mas não salva uma compra ruim.
O condomínio pode afastar seu próximo comprador
Já falamos sobre isso em outro artigo, mas aqui o condomínio aparece novamente.
Imagine dois apartamentos semelhantes.
Um custa R$ 600 mil e possui condomínio de R$ 550.
O outro também custa R$ 600 mil, mas possui condomínio de R$ 1.800.
Qual deles possui um público potencial maior?
Provavelmente o primeiro.
Porque o comprador não precisa apenas conseguir comprar o imóvel.
Ele precisa conseguir mantê-lo.
E essa diferença interfere diretamente na liquidez.
A planta também importa
Existem imóveis que foram desenhados para uma época específica.
Quartos muito pequenos.
Cozinhas pouco funcionais.
Ausência de vaga.
Distribuições estranhas.
Áreas enormes que quase ninguém utiliza.
Com o passar dos anos, o comportamento das famílias muda.
E os imóveis que conseguem atender um número maior de pessoas tendem a ter uma vantagem.
Por isso eu gosto de plantas simples e funcionais.
Nem sempre o imóvel mais diferente é o mais fácil de vender.
Às vezes acontece exatamente o contrário.
Existe um detalhe que pode destruir a liquidez: documentação
Você encontra uma oportunidade excelente.
Preço bom.
Localização boa.
Imóvel bonito.
Então aparece um problema.
Inventário.
Matrícula irregular.
Construção não averbada.
Pendências jurídicas.
Problemas de financiamento.
Isso pode reduzir drasticamente o número de compradores.
Por quê?
Porque grande parte das famílias depende de financiamento para comprar.
Se o imóvel possui algum problema que impeça o banco de financiar, você acaba de eliminar uma parcela enorme do mercado comprador.
É por isso que documentação não é burocracia.
Documentação também é liquidez.
O financiamento aumenta o número de possíveis compradores
Esse ponto é pouco comentado.
Imagine um imóvel de R$ 500 mil que pode ser normalmente financiado pelos bancos.
Uma família talvez precise ter R$ 100 mil ou R$ 150 mil disponíveis e financiar o restante, dependendo das condições da operação.
Agora imagine que esse mesmo imóvel só possa ser vendido à vista.
Quantas pessoas possuem R$ 500 mil disponíveis imediatamente?
Muito menos.
É por isso que um imóvel que aceita financiamento normalmente possui um mercado comprador potencial maior.
E mais compradores potenciais significam mais liquidez.
O preço continua sendo decisivo
Existe uma verdade que alguns proprietários não gostam de ouvir.
Praticamente todo imóvel vende pelo preço certo.
O problema é descobrir qual é esse preço.
Você pode ter o apartamento mais líquido do bairro.
Se pedir 30% acima do mercado, provavelmente terá dificuldade para vender.
Por outro lado, um imóvel com algumas limitações pode vender rapidamente quando possui um preço suficientemente atrativo.
Preço e liquidez caminham juntos.
É por isso que não devemos analisar apenas:
“Quanto imóveis semelhantes estão anunciados?”
Precisamos descobrir:
“Por quanto imóveis semelhantes estão realmente sendo vendidos?”
Essa diferença pode ser enorme.
Imóveis muito personalizados podem ter um problema escondido
Imagine que você compre um apartamento e faça uma reforma de R$ 300 mil.
Escolha mármore importado.
Automação.
Móveis planejados.
Uma decoração completamente personalizada.
Você olha para aquilo e pensa:
“Meu imóvel agora vale R$ 300 mil a mais.”
Talvez não.
A reforma vale muito para você.
Mas o próximo comprador pode não gostar dela.
E talvez não esteja disposto a pagar pelo que você gastou.
Esse é um erro clássico.
Custo não é necessariamente valor.
O mercado decide quanto aquela melhoria realmente vale.
Antes de comprar, eu faria cinco perguntas
Se estivesse analisando um imóvel hoje, gostaria de responder:
Quem compraria esse imóvel de mim?
Quantas pessoas conseguem pagar por ele?
Ele pode ser financiado normalmente?
O custo mensal é compatível com o público daquela região?
Existem muitos imóveis semelhantes concorrendo comigo?
Se as respostas forem boas, provavelmente estamos diante de um imóvel com uma liquidez interessante.
Se começarem a surgir muitas limitações, eu pisaria no freio.
Valorização sem liquidez pode virar uma ilusão
Imagine que você compre um imóvel por R$ 500 mil.
Cinco anos depois, apartamentos semelhantes estão anunciados por R$ 700 mil.
Você pensa:
“Ganhei R$ 200 mil.”
Talvez.
Mas só existe uma forma de descobrir.
Tentar vender.
Se existem compradores pagando R$ 700 mil, ótimo.
Agora, se todos anunciam por R$ 700 mil e as poucas vendas acontecem por R$ 600 mil, existe uma diferença importante entre valorização anunciada e valorização realizada.
No final das contas, patrimônio precisa funcionar no mundo real.
Eu prefiro um imóvel um pouco menos rentável, mas muito mais líquido
Essa é uma discussão interessante.
Imagine dois investimentos.
O primeiro possui uma rentabilidade projetada extraordinária, mas pode levar dois anos para ser vendido.
O segundo possui uma rentabilidade um pouco menor, porém existe grande procura e histórico de vendas constantes naquela região.
Dependendo do meu objetivo, eu posso preferir o segundo.
Porque liquidez também reduz risco.
Se surgir uma oportunidade melhor amanhã, consigo vender.
Se precisar de dinheiro, tenho mais facilidade para sair.
Se minha estratégia mudar, não fico preso ao imóvel.
Liberdade também possui valor.
Comprar pensando na saída muda tudo
Existe uma frase que utilizamos muito quando analisamos investimentos:
Antes de entrar, saiba como pretende sair.
No mercado imobiliário isso deveria ser obrigatório.
Antes de comprar, pense:
Vou vender para quem?
Vou alugar para quem?
Existe demanda?
Quanto tempo imóveis semelhantes levam para vender?
Qual é o preço real de negociação?
Porque um imóvel não é um bom investimento apenas porque foi comprado barato.
Ele precisa ter uma saída.
Conclusão
A maioria das pessoas compra um imóvel pensando apenas no momento da compra.
Eu prefiro pensar também no dia da venda.
Porque um bom investimento imobiliário precisa funcionar nas duas pontas.
Precisa fazer sentido quando você entra.
E precisa continuar fazendo sentido quando quiser sair.
Localização.
Preço.
Condomínio.
Planta.
Documentação.
Possibilidade de financiamento.
Perfil dos compradores.
Oferta de imóveis semelhantes.
Tudo isso influencia a liquidez.
E talvez essa seja uma das análises mais importantes antes de investir centenas de milhares de reais.
Porque patrimônio não é apenas quanto seu imóvel vale no papel.
Patrimônio também é a capacidade de transformar aquele imóvel em dinheiro quando você precisar.
Antes de comprar, pense também em como você vai vender
No Planejamento Imobiliário IGF, analisamos muito mais do que o preço do imóvel.
Estudamos liquidez, região, custos, potencial de valorização, perfil do comprador e as possíveis estratégias de saída antes da aquisição.
Porque comprar um imóvel é relativamente fácil.
O verdadeiro teste de uma boa compra pode acontecer no dia em que você decidir vendê-lo.